Zielgruppe im Marketing – Begrenzte Menge an Marktteilnehmern

In unserem Beitrag erfährst du, was eine Zielgruppe ist und wie der Weg von der Marktsegmentierung und Marktanalyse zur endgültigen Zielgruppe aussieht. Ferner gehen wir darauf ein, wie du eine Zielgruppe definieren kannst, warum diese von großer Bedeutung ist, was wichtige Merkmale beim Zielgruppe definieren sind und welche Fragen du den entsprechenden Personen stellen kannst, um so wichtige Informationen zu erhalten.

Was ist eine Zielgruppe?

Definiert wird eine Zielgruppe so, dass es sich dabei um eine bestimmte Anzahl oder Menge von Teilnehmern am Markt handelt, an die du dein Angebot bevorzugt richten möchtest. Die Zielgruppe hat demzufolge im Marketing eine große Bedeutung und ist in erster Linie die Basis für zukünftige Kunden. Eine wichtige Vorstufe der Zielgruppe ist die Marktsegmentierung, worauf wir im nächsten Abschnitt noch etwas näher eingehen werden.

Im Prinzip kann jedes Unternehmen und jede natürliche Person Teil einer Zielgruppe sein. Alternativ wird oftmals auch von einer Bedarfs- oder Anspruchsgruppe gesprochen. Entscheidend ist, dass die Zielgruppe zu einem möglichst großen Anteil an Personen oder anderen Marktteilnehmer besteht, die an deinem Angebot voraussichtlich Interesse haben und im Idealfall zu Käufern werden. Typische Zielgruppen sind in der Praxis vor allen Dingen:

Meistens wird eine Zielgruppe anhand verschiedener Faktoren festgelegt, wie zum Beispiel Alter, Einkommen, Wohngebiet und Familienstand. Je nachdem, welche Dienstleistungen oder Produkte sich an die Zielgruppe richten sollen, kommen unter Umständen noch eine Reihe weiterer Selektionsmerkmale hinzu. Abhängig von der Branche ist, welcher Anteil des Verkaufs an die entsprechende Zielgruppe geht und ob es zum Beispiel noch sogenannte Nebenzielgruppen gibt.

 

Basis der Zielgruppe: die Marktsegmentierung

Eine Art Vorstufe einer Zielgruppe ist die sogenannte Marktsegmentierung. Dabei wird der Gesamtmarkt in einzelne Segmente unterteilt, was in aller Regel mit verschiedenen Instrumenten aus dem Bereich der Marktforschung geschieht, beispielsweise durch Umfragen. Die entsprechenden Marktsegmente werden meistens auf der folgenden Grundlage gebildet:

Eine solche Aufteilung in einzelne Segmente ist eine wichtige Basis dafür, dass anschließend das Marketing exakt auf die Kunden ausgerichtet werden kann. In einem weiteren Schritt lassen sich nach der Marktsegmentierung dann die entsprechenden Zielgruppen identifizieren, indem zum Beispiel folgende Kriterien betrachtet werden:
Alter und Geschlecht sind für viele Angebote wichtig, denn zahlreiche Produkte richten sich – auch aufgrund des Einkaufsverhaltens – eher an Männer, andere eher an Frauen. Ähnlich verhält es sich mit dem Alter. So wird zum Beispiel ein Notalarm für Zuhause eine 30-jährige Frau deutlich weniger als eine Dame im Alter von 70 Jahren interessieren. Auch welche Medien genutzt werden, spielt beim Festlegen der idealen Zielgruppe durchaus eine Rolle.

Wie definiere ich meine Zielgruppe?

Wie du für dein Unternehmen die am besten passende Zielgruppe definierst, hängt von mehreren Faktoren ab. Wichtig ist zum Beispiel die Branche, in der du aktiv bist. Allgemein gilt innerhalb des Marketings, dass die relevanteste Zielgruppe alle Verbraucher zwischen 16 und 50 Jahren sind. Das bedeutet aber keineswegs, dass du nicht auch außerhalb dieser Spannbreite interessante Kunden als deine Zielgruppe identifizieren kannst.

Letztendlich ist es vor allem von deinem Angebot abhängig, innerhalb welches Alters du deine Zielgruppe findest. Entscheidend ist auf jeden Fall, dass im Rahmen des Marketings eine Zielgruppe definiert wird, die möglichst homogen ist. Das wiederum bedeutet, dass die entsprechenden Verbraucher möglichst viele Gemeinsamkeiten haben, was deren Kaufverhalten angeht. Dadurch dadurch ist es leichter, das Verhalten und die Präferenzen dieser Kunden ausfindig zu machen.

Warum ist die Definition der Zielgruppe von großer Bedeutung?

Vielleicht wirst du dich an dieser Stelle fragen, warum es von so großer Bedeutung ist, überhaupt eine Zielgruppe zu definieren. Grundsätzlich können wir an der Stelle festhalten, dass die Zielgruppe für faktisch jedes Unternehmen wichtig ist. Bei nur wenigen Firmen und Selbstständigen verhält es sich so, dass faktisch der Gesamtmarkt, also alle Verbraucher oder sonstigen Kunden, als mögliche Zielgruppe betrachtet werden.

Der Grund besteht darin, dass es schlichtweg nicht effizient wäre, zum Beispiel Marketingmaßnahmen an den Gesamtmarkt zu richten. So würden nämlich oftmals unnötige Kosten entstehen, weil sich zum Beispiel ein 25-Jähriger vermutlich nicht für eine neuartige Zahnprothese interessieren dürfte. Davon abgesehen gibt es eine Reihe von Vorteilen, die eine möglichst passende Definition der eigenen Zielgruppe beinhaltet. Dazu zählen unter anderem:

Zielgruppendefinition: Was sind die Merkmale?

Wie wir zuvor bereits kurz aufgeführt haben, gibt es eine Reihe von Merkmalen, anhand derer du deine Zielgruppe definieren kannst. Es existieren schätzungsweise mehr als 20 Einzelmerkmale, die in der Summe dann zu den Kunden führen können, die du als deine Zielgruppe ansiehst. Aufgrund dieser Tatsache macht es Sinn, die einzelne Merkmale mehreren Kategorien zuzuordnen, den sogenannten Hauptmerkmalen. Davon werden in der Regel vier genannt, nämlich:

Die demographischen Merkmale sind sicherlich auch dir bereits bekannt. Dabei handelt es sich in erster Linie um das Alter der Kunden, den Familienstand, das Geschlecht und den Wohnort. Hinzu kommen sogenannte sozioökonomische Merkmale, zu denen insbesondere eine Reihe von Eigenschaften der Kunden gehören, die in den Bereich Bildungsstand und Einkommen fallen.

Der Bereich psychografische Merkmale ist sicherlich der schwierigste. Dazu zählen unter anderem die folgenden Komponenten:

Das letzte Hauptmerkmal ist das Kaufverhalten der entsprechenden Kunden. Dabei geht es vor allen Dingen um Informationen, wie oft eine Leistung beansprucht wird. Dadurch soll erreicht werden, möglichst exakt zu identifizieren, wie preissensibel die einzelnen Kunden sind und welche Reichweite das Angebot sinnvollerweise einnehmen sollte.

Wie erfahre ich mehr über meine Zielgruppe – sinnvolle Fragen stellen

Umso mehr Informationen du zu deiner möglichen Zielgruppe hast, umso besser ist es möglich, das Angebot anzupassen oder überhaupt die für dich ideale Zielgruppe zu ermitteln. Um möglichst viele Informationen zu sammeln, ist es sinnvoll, zahlreiche Fragen zu stellen. Das kann sowohl intern als auch extern erfolgen, zum Beispiel durch Umfragen. Am wichtigsten ist es jedoch, dass du möglichst viele hilfreiche Infos zu deiner Zielgruppe hast. Dabei können insbesondere die folgenden Fragen eine gute Hilfe sein:

Zielgruppen: B2B Marketing vs. B2C Marketing

Bei den Zielgruppen gibt es zwei große Bereiche, nämlich zum einen die Business-to-Business Kunden (B2B) und zum andern die Business-to-Customer Kunden (B2C). Es geht also beim Festlegen der Zielgruppen auch darum, ob sich dein Angebot in erster Linie an Geschäftskunden oder Privatpersonen in Form der Verbraucher richtet.

Dementsprechend sollte auch das Marketing optimiert werden. So richtet sich das sogenannte B2B-Marketing an eine Zielgruppe, die aus Geschäftsleuten und Unternehmen besteht. Hier ist die Segmentierung des Marktes etwas schwieriger, als wenn es sich um ein Verbraucher handeln würde. Zudem verfügen die Geschäftskunden oft über ein tiefer gehendes Wissen und sind schwerer von Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen.

Beim B2C-Marketing ist es für die entsprechende Zielgruppe wichtig, dass der Bedarf geweckt und auch verstanden wird. Hier geht es im Marketing vor allem darum, auch auf psychologische Faktoren einzugehen und das Konsumverhalten möglichst genau zu kennen. Emotionen spielen zudem insbesondere bei den Zielgruppen im Bereich B2C-Marketing eine größere Rolle.

Welche Zielgruppen gibt es in der Praxis – Beispiele

In der Praxis gibt es natürlich eine große Anzahl unterschiedlicher Zielgruppen, die für das eine oder andere Unternehmen interessant sind.

Beispiel 1 Zielgruppe

Nehmen wir ein Beispiel: Du hast in deinem Unternehmen ein neues Hundefutter entwickelt, welches die optimale Zusammensetzung von Nährstoffen beinhaltet. Das Futter bewegt sich eher im hochpreisigen Segment und soll in verschiedenen Geschäften angeboten werden. Daraus könnte sich die folgende Zielgruppe ergeben:

Beispiel 2 Zielgruppe

Ein anderes Beispiel wäre, wenn deine Firma ein neues Smartphone entwickelt hat, welches sich vor allem durch seine Einfachheit und sehr leichte Bedienbarkeit auszeichnet. Es gibt zum Beispiel relativ große Tasten und nur wenige Funktionen, allerdings die wichtigsten wie Anrufen oder eine Kurznachricht schreiben. Die Zielgruppe könnte in diesem Fall aus den folgenden Kunden bestehen:

Fazit zur Zielgruppe

Die Zielgruppe ist für jeden Selbstständigen und jedes Unternehmen von großer Bedeutung. Kaum ein Produkt oder eine Dienstleistung sind allerdings für den Gesamtmarkt, also alle Unternehmenskunden oder Verbraucher, von großem Interesse.

Dadurch, dass du für dein Unternehmen eine Zielgruppe definierst, kannst du zum Beispiel das Marketing (Kosten) effizienter einsetzen. Zudem lässt sich die Ansprache individueller gestalten, sodass schlichtweg die Erfolgswahrscheinlichkeit mit einer gut definierten Zielgruppe steigt.

 

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