Vertrieb – Ein durchdachter Verkaufs-Prozess
Oftmals wird das Wort „Vertrieb“ mit dem Begriff „Verkauf“ gleichgesetzt. Allerdings ist der Verkauf nur ein ganz kleiner Aspekt des Vertriebs. Im Vordergrund stehen beim Vertrieb die eigene Vertriebsstrategie und die Gestaltung der Vertriebsprozesse.
Was ist Vertrieb?
Der Vertrieb bezeichnet alle Maßnahmen, die angefangen mit der Identifikation deiner Zielgruppe bis hin zur Nachbereitung eines erfolgreichen Verkaufs gehen. Dazu gehören somit auch die Akquisition von Kunden, die Lieferung und die Nachverfolgung der potenziellen Interessenten.
Das bedeutet, dass auch die Kundenbetreuung mit zum Vertrieb zählt. Zu den Prozessen im Vertrieb zählen:
- Identifizierung der möglichen Kunden
- Ansprache der potenziellen Kunden
- Überzeugung der Kunden von der Dienstleistung oder vom Produkt
- Durchführung des Verkaufs
- Lieferung
- Kundenbetreuung
- weitere Verkäufe an diesen Kunden
- Gewinnung neuer Kunden
Genaue Definition des Begriffs Vertrieb
Der Vertrieb ist Bestandteil des Marketings von Unternehmen. Es ist die Stelle, die dafür zuständig ist, dass deine Dienstleistungen und Produkte an den Kunden gelangen. Genau genommen zählen sämtliche Prozesse zum Vertrieb, die dafür sorgen, dass ein Kunde dein Produkt erhält.
Hauptaufgabe ist es, den Vertriebsprozess zu optimieren und eine Vertriebsstrategie festzulegen und zu implementieren. Ebenfalls wichtig im Rahmen des Vertriebs ist auch die Beziehung zu deinen Geschäftspartnern sowie zu deinen Kunden und deren Pflege.
Was ist der Unterschied zwischen Verkauf, Vertrieb und Marketing?
Im allgemeinen Sprachgebrauch wird der Begriff „Vertrieb“ dem Wort „Verkauf“ oft gleichgesetzt. Dennoch gibt es eine Abgrenzung: beim Vertrieb geht es darum, die Produkte und den Absatz auf den Märkten zu gestalten. Der Vertrieb bahnt den Verkauf an, wickelt die Logistik der Produkte ab und in kleineren Unternehmen übernimmt die Abteilung Vertrieb oftmals auch das Marketing.
Mit dem Begriff „Verkauf“ wird die Grundfunktion des Vertriebs bezeichnet. Dabei handelt es sich um all diejenigen Maßnahmen, die auf den Abschluss eines Verkaufs beim Kunden gerichtet sind.
Marketing hingegen beschäftigt sich mit dem Markt und der marktgerechten Gestaltung einer Dienstleistung oder eines Produktes, der Kommunikation, dem Herausfinden des besten Preises und den optimalen Vertriebswegen.
Verschiedene Vertriebsstrategien – auf die Vertriebskanäle kommt es an
Die Aufgaben im Vertrieb sind sehr vielseitig. Zu den Hauptaufgaben zählt die Gewinnung von Neukunden und die Pflege der Bestandskunden. Sämtliche Tätigkeiten im Vertrieb zielen darauf ab, den Kunden eine gute Auswahl an Produkten oder Dienstleistungen zur Verfügung zu stellen.
Das ist auch der Grund, warum sich eine optimale Vertriebsstrategie an den Bedürfnissen deines Kunden ausrichtet. Eine professionelle Beratung und Kundenbetreuung gehört zu der essentiellen Strategie im Vertrieb, aber auch im Verkauf und Marketing.
Auf die Wahl der passenden Vertriebsstrategie haben aber auch die Vertriebswege Einfluss. Zu den wichtigsten Vertriebswegen gehören:
Direkter Vertrieb – Verkauf unmittelbar an den Endabnehmer
Beim Direktvertrieb verkauft das Unternehmen sein Produkt direkt an den Endabnehmer, der nicht nur eine Privatperson sein kann, sondern auch ein Unternehmen:
- Telefonverkauf durch den Hersteller
- Direktverkauf beim Endkunden durch Reisende oder Handelsvertreter
- Kommissionsverkauf
- E-Commerce des Herstellers
- Direkttausch
- Direktvermietung
Indirekter Vertrieb – Verkauf über rechtlich selbstständige Vermittler
Beim indirekten Vertrieb verkauft das Unternehmen über Mittler, die selbstständig sind, wie zum Beispiel über Händler, Handwerker oder auch Franchisenehmer:
- Franchising
- Handelsverkauf über freie oder Vertragshändler
- Indirekter Tausch
- Indirekte Vermietung
Outbound- vs. Inbound-Vertrieb
Der Inbound- und Outbound-Vertrieb unterscheidet sich wesentlich, denn beim Outbound Vertrieb versucht das Unternehmen den Kunden selbst zu finden, während umgekehrt beim Inbound Vertrieb der Kunde selbstständig das Unternehmen findet.
Konkrete Aufgaben des Vertriebs
Im Vertrieb kommt es nicht nur auf den Verkauf an, sondern vor allem auch auf den Kunden. Der Vertrieb geht daher auf die Kundenwünsche und Anforderungen ein. Er steht bei Fragen rund um die Dienstleistung und den Produkten zur Verfügung und bietet den Kunden eine Lösung.
Die konkreten Aufgaben des Vertriebs sind unterschiedlich und hängen von der Branche und der individuellen Situation des Unternehmens ab. Zu den wesentlichen Aufgaben gehören:
- Identifikation von potenziellen Kunden
- Kontaktaufnahme zu diesen Kunden
- Erstellung von Angeboten
- Bewertung von Kundenanfragen
- Herbeiführung eines Verkaufs
- Kundenbetreuung von Neu- und Bestandskunden
Was bedeutet arbeiten im Vertrieb?
Generell wird im Vertrieb zwischen dem Innendienst und dem Außendienst unterschieden. Der Vertriebler bewertet Anfragen von Kunden, erstellt Angebote und berücksichtigt nicht nur die Ziele des Unternehmens, sondern geht auch auf die Wünsche und Anforderungen der Kunden ein.
Im Außendienst gewinnt der Vertrieb neue Kunden und betreut die Stammkundschaft. Da er in diesem Fall vor Ort ist beim Kunden, ist ein guter Verkäufer derjenige, der die Produkte genau kennt und entsprechende Erfahrung besitzt – schließlich muss er Fragen beantworten.
Der Innendienst unterstützt den Außendienstvertrieb und schreibt zum Beispiel Angebote, betreut die Kunden und bearbeitet Beschwerden.
Welches Gehalt hat ein Vertriebler?
Ein Einsteiger im Vertrieb erhält durchschnittlich etwa 31.000 bis 48.000 € brutto im Jahr. Für die tatsächliche Gehaltshöhe ist unter anderem auch die Unternehmensgröße verantwortlich. Bei kleineren Unternehmen unter 100 Mitarbeitern liegt das Gehalt im Durchschnitt bei etwa bei 34.500 €, während in größeren Betrieben mit mehr als 1000 Mitarbeitern das Gehalt bei rund 47.300 € liegt.
Auch die Branche hat Einfluss auf die Gehaltshöhe, die höchsten Gehälter gibt es in der Bauindustrie oder in der Chemie- und Verfahrenstechnik, hier sind Spitzengehälter im Jahr von mehr als 55.000 € für Einsteiger möglich. Mit wachsender Erfahrung steigen die Gehälter dementsprechend an. Hier kannst du dir einen guten Eindruck von den Gehältern im Vertrieb machen.
Im Vertrieb ist eine hohe variable Komponente im Gehalt eher die Regel als die Ausnahme. Ob ein Bonus gezahlt wird oder wie hoch er ausfällt, ist dann von der Erreichung vorher definierter Ziele abhängig. Vielfach misst sich der Vertrieb via Benchmarking an den stärksten Wettbewerbern der Branche.
Erfolg des Vertriebs messen (aus Arbeitgebersicht)
Der Erfolg des Vertriebs lässt sich durch die sogenannten Key Performance Indicators (Abkürzung KPIs) messen. Sie sind daher in der heutigen Vertriebswelt ein Muss. Ohne diese Schlüsselkennzahlen würden die Vertriebsmitarbeiter ohne Ziel arbeiten und nur durch solche Kennzahlen ist es möglich, die Ziele zu konkretisieren.
Durch das Festlegen von KPIs kannst du deinen Vertriebsmitarbeitern ein konkretes Ziel nennen, an das sie sich halten müssen. Dabei ist es wichtig, dass du die Kennzahlen sinnvoll wählst. Zu den wichtigsten KPIs zählen:
- Produktivität: Umsatz pro Mitarbeiter
- Leadgenerierung: Zahl der Outbound-Calls, Erfolgsquote und Leadquote
- Aktivität: Zahl der Cold-Calls, Termine und Bestandskunden Gespräche
- Erfolgsquote: Zahl der Angebote, die zu einem tatsächlichen Kauf führten
- Conversion-Rate: Umsatzrate
Wie baue ich für mein Unternehmen einen erfolgreichen Vertrieb auf?
Dienstleistungen oder Produkte verkaufen sich nicht von selbst – ein fehlender Vertrieb führt dazu, dass deine Umsätze nicht steigen. Damit dies nicht passiert, erklären wir dir hier, wie du für dein Unternehmen einen erfolgreichen Verkauf aufbauen kannst.
Hierfür solltest du die folgenden Schritte einhalten:
- Definiere deine Ziele und führe ein Controlling ein
- Lege deine Vertriebsstrategie fest
- Wähle die passenden Verkaufskanäle
- Lege die Vertriebsstrukturen fest
- Baue dein Vertriebsteam auf
- Verknüpfen Marketing und Vertrieb miteinander
- Schule deine Mitarbeiter und halte die Verkaufszahlen im Blick
Darauf musst du beim Vertriebsaufbau achten
Bevor du eine Vertriebsstrategie festlegen kannst, die du für den Vertriebsaufbau benötigst, musst du zunächst einmal Bedürfnisse deiner Kunden und den Markt analysieren.
Erfüllen deine angebotenen Produkte oder deine Dienstleistung nicht die Kundenerwartungen, dann leidet dein Ruf und die Absatzzahlen sinken. Aus diesem Grund ist es essentiell, dass du deine Zielgruppe definierst.
Nur so kannst du dich langfristig auf dem Markt behaupten. So stellst du zum Beispiel sicher, dass deine Produkte oder deine Dienstleistungen weiter empfohlen werden und du ein Branding aufbauen kannst.
Welche Vertriebsstrategie ist die richtige?
Ein weiterer wichtiger Punkt ist der Aufbau einer Vertriebsstrategie. Hierfür wirst du entsprechend Zeit und Arbeit investieren müssen, dennoch ist sie das A und O für einen erfolgreichen Vertrieb.
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Grundsätzlich gibt es keine Vertriebsstrategie, die für alle Betriebe allgemeingültig ist. Selbst die Strategien zweier Unternehmen, die auf dem Markt miteinander konkurrieren, da sie zum Beispiel ähnliche Dienstleistungen oder Produkte vertreiben, können sich vollkommen voneinander unterscheiden.
Wie genau deine Vertriebsstrategie ausfällt, ist abhängig von:
- Alleinstellungsmerkmal
- Zielmarkt
- potenziellen Kunden
- Kommunikationsinhalten
- Vertriebskanälen
Die richtige Vertriebsstrategie basiert auf den zuvor genannten Punkten und kommuniziert zielgerichtet mit deinen gewünschten Kunden.
(Miss)Erfolge messen und richtige Schlussfolgerungen schließen
Leider gibt es nicht nur Erfolge im Vertrieb, sondern es gehen auch potenzielle Kunden verloren. Um dies zu messen, gibt es einige Kennzahlen im Verkauf. Die wichtigsten sind:
- Conversion: Konvertierung vom Kaufinteressenten zum tatsächlichen Kunden
- Reichweite: Erreichung einer bestimmten Zahl potenzieller Kaufinteressenten
Den Vertriebserfolg kannst du mit dem Umsatz-Forecasting messen. Darunter wird eine Planung verstanden, in der die zu erwartenden Umsätze ermittelt werden. Befragungen sind ein gutes Mittel, um die richtige Schlussfolgerungen schließen zu können. Du kannst zum Beispiel telefonisch, schriftlich oder mündlich nachfragen, warum es nicht zum Kauf kam. Dadurch findest du heraus, wo es noch Verbesserungspotenzial gibt.
Fazit: Der optimale Vertrieb denkt auch an die Bestandskunden
Die Abteilung Vertrieb ist eine der wichtigsten eines jeden Unternehmens. Schließlich ist sie dafür verantwortlich, welchen Umsatz du machst.
Für einen effektiven Vertrieb benötigst du eine entsprechende Vertriebsstrategie. Wie diese genau ausfällt, ist von deinem Unternehmen, den angebotenen Produkten bzw. Dienstleistungen, der Zielgruppe, den Vertriebskanälen und vielen weiteren Faktoren abhängig.
Der erste Schritt ist immer die Identifikation der Zielgruppe. Darauf aufbauend entwickelst du eine entsprechende Strategie für deinen Vertriebskanal.
Der Vertrieb bezieht sich nicht nur auf die Gewinnung von neuen Kunden, sondern ein Teil des Vertriebs ist es auch, die Bestandskunden bei Laune zu halten und an dein Unternehmen zu binden.
Bildquelle: unsplash.com / Roman Arkhipov