Einzelhandel: Ein Absatzweg für Gründer

Darüber hinaus unterstützt der indirekte Vertrieb über den Einzelhandel zugleich das Marketing. Aber wie bekommt ein Unternehmen, noch dazu ein Startup ohne große Erfahrung und Netzwerke, das eigene Produkt in die Regale? Im folgenden Beitrag geben wir dir nützliche Informationen zum Thema Einzelhandel und Tipps, wie du ihn als Vertriebsweg nutzen kannst.

Was ist Einzelhandel?

Detail- und Kleinhandel

Der Begriff Einzelhandel, früher kaufmannssprachlich auch Detailhandel oder Kleinhandel genannt, meint Handelsunternehmen, die die Waren verschiedener Hersteller zu einem Sortiment zusammenfassen und an Endverbraucher, also an nicht-gewerbliche Kunden, verkaufen.

Kleinhändler werden Unternehmen dieser Art des Handels auch deshalb genannt, weil sie ihre Waren im Gegensatz zu Großhändlern in kleinen Mengen beschaffen und verkaufen. Zudem findet der Kleinhandel meist im lokalen beziehungsweise regionalen Rahmen statt.

Merkmale des Einzelhandels

Der Einzelhandel zeichnet sich einerseits durch die Abgabe von Waren in kleinen Mengen sowie durch das Zusammenstellen von Waren zu Sortimenten aus.

Vom Großhandel grenzt sich der Einzelhandel dadurch ab, dass er ausschließlich an nicht-gewerbliche Kunden verkauft, während der Großhandel an gewerbliche Kunden und damit sogenannte Wiederverkäufer verkauft. Als Kriterium der Abgrenzung dient also hier nicht die Absatzmenge, sondern der Kundenkreis des jeweiligen Unternehmens.

Typische Betriebsformen des Einzelhandels sind zum Beispiel:

Der Einzelhandel und die verschiedenen Arten von Absatzwegen

Welche Vorteile hat der Einzelhandel gegenüber dem Direktabsatz für Gründer?

Beim direkten Vertrieb oder Direktabsatz verkauft der Hersteller seine Produkte direkt an die Endkunden – egal, ob es sich dabei um Privatpersonen oder Unternehmen handelt. Beide Vertriebsformen, direkter und indirekter Vertrieb, bringen Vor- und Nachteile mit sich.

Der Vertrieb über die eigenen Mitarbeiter ist kostenintensiv und bedeutet zudem einen großen administrativen und logistischen Aufwand. Da beim Vertrieb über den Einzelhandel aber hohe, umsatzabhängige Provisionen anfallen, ist die Gewinnspanne beim indirekten Vertrieb oft niedriger.

Klarer Vorteil des Vertriebs über Einzelhändler ist, dass dir der Aufbau eines eigenen Vertriebsnetzes erspart bleibt. Du kannst die bestehende Vertriebsstruktur des jeweiligen Zwischenhändlers nutzen und hast damit im Vergleich zum Direktvertrieb geringere Kosten.

Der Absatz über Einzelhändler bietet sich also vor allem dann an, wenn du als Hersteller (noch) keine marktbeherrschende Stellung hast oder über wenig Erfahrung im Verkauf verfügst. Der indirekte Vertrieb bietet dir außerdem den nicht zu verachtenden Vorteil, ohne viel Aufwand eine große Kundengruppe zu erreichen.

Auch auf deine zukünftigen Marketing-Bemühungen kann sich dies nur positiv auswirken – denn wenn dein Produkt einmal eine gewisse Zeit lang in einem Supermarktregal gestanden hat, haben viele Kundenkreise es bereits wahrgenommen und werden sich im Idealfall daran erinnern.

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Die TOP 20 des deutschen Einzelhandels

Angeführt werden die führenden deutschen Unternehmen im stationären und Online-Einzelhandel von den großen Lebensmittel-Supermärkten sowie -Discountern. Auch der Online-Generalist Amazon, der Elektronikfachmarkt Media Markt sowie der Einrichtungskonzern Ikea gehören zu den TOP 20 Einzelhändlern in Deutschland:

Aktuelle Trends im deutschen Einzelhandel

Digitalisierung und e-Commerce

Die Digitalisierung prägt in den letzten Jahren sowohl die Geschäftswelt als auch die Gesamtgesellschaft. Deutsche Unternehmen des Einzelhandels stehen jedoch noch am Anfang, wenn es um den Einsatz digitaler Technologien und die Bereitstellung digitaler Angebote geht.

Veränderungen im Einkaufsverhalten stellen die Branche vor eine Herausforderung, denn die Kunden bevorzugen inzwischen häufig Onlinelösungen statt dem Einkauf vor Ort.

Studien zeigen, dass Kunden hybride Einkaufsmodelle reinen Online- oder Offline-Angeboten vorziehen. Immer mehr Einzelhändler ergänzen ihre stationären Geschäftslokale deshalb um digitale Dienstleistungen und verschmelzen so verschiedene Verkaufskanäle miteinander – im Englischen spricht man von einer „seamless customer experience“.

Durch die Verbindung verschiedener Kanäle rückt der Kunde ins Zentrum. Unterstützt wird diese Entwicklung durch das Einbinden mobiler Technologien, allen voran das Smartphone.

Online aktive Handelsunternehmen bieten neben dem schon weitestgehend etablierten Online-Kauf beispielsweise Services wie Online-Reservierung oder eine Vor-Ort-Abholung („Click and Collect“) an.

Wie wird der Einzelhandel in Deutschland gesteuert?

Wie bewerben Einzelhändler ihre Produkte?

Für den stationären Einzelhandel stellt vor allem Außenwerbung eine wichtige Werbeform dar, die einerseits dazu dient, die Markenbekanntheit zu steigern, und andererseits Kunden in den Laden zu zieht.

Außenwerbung umfasst zahlreiche Werbemaßnahmen unterschiedlicher Komplexität, beispielsweise aufwendige Plakatkampagnen, etwa an Litfaßsäulen und in den öffentlichen Verkehrsmitteln. Verkehrsmittelwerbung ist deshalb besonders wirksam, weil die Fahrzeuge in der ganzen Stadt und meist auch rund um die Uhr unterwegs sind und die Werbebotschaft so breit gestreut wird.

Einfache Kundenstopper im Ladengeschäft selbst oder eigens designte Schaufenster gehören zu den sogenannten Ambient-Medien, also Werbemitteln, die in direkter Nähe zum Point-of-Sale (POS) eingesetzt werden.

Immer mehr im Kommen ist im deutschen Einzelhandel auch digitale und vor allem mobile Werbung. Insbesondere Modefirmen nutzen die Onlinekanäle, um ihre Zielgruppen passgenauer und unter Vermeidung großer Streuverluste zu erreichen.

So zeigte sich in den letzten Jahren, dass die Steigerung der Ausgaben für mobile Werbung mit der gesteigerten Nutzung mobiler Endgeräte der deutschen Verbraucher einhergeht.

Wie bringe ich mein Produkt in den Einzelhandel?

Das eigene Produkt in die Regale von Edeka & Co. zu befördern, ist nicht leicht – aber auch nicht unmöglich. Je nach Einzelhändler gelangen Produkte auf unterschiedliche Art und Weise ins Sortiment:

Die Entscheidung der Einkäufer für oder wider ein Produkt hängt vor allem davon ab, ob sich das Produkt verkauft (oder ob es das Potenzial hat, sich zu verkaufen) und was der Handel an dem Produkt verdient. Es geht also nicht nur darum, ein qualitativ hochwertiges Produkt zu präsentieren, sondern auch immer wieder Werbung dafür zu machen – auf nationalen und internationalen Messen und Events sowie in persönlichen Gesprächen und Kontakten.

Die Kontaktdaten relevanter Ansprechpartner kannst du zum Beispiel über die Telefonzentralen der Einzelhandelsunternehmen oder Branchenbücher herausfinden. Gute Zahlen im Abverkauf bei einem Händler haben häufig zur Folge, dass die Überzeugungsarbeit beim nächsten schon leichter fällt.

Welche Alternativen gibt es?

Neben dem indirekten Absatzweg über den Einzelhandel (und den Großhandel, mit dem man ein großes geographisches Gebiet sowie eine große Zahl von Kunden erreicht) gibt es noch den direkten Absatz, der vom Hersteller direkt zum Endverbraucher verläuft.

Darüber, welchen Absatzweg du wählst, sollte die Art deines Produkts entscheiden.

Industriegüter wie Maschinen oder Baugeräte sowie Dienstleistungen eignen sich gut für den direkten Absatz, da sie häufig beratungsintensiv sind. Verkäufer im Außendienst bewerben und verkaufen das Produkt dann direkt beim Endkunden.

Vorteile hiervon sind die Nähe zum Kunden, die Möglichkeit, die Qualität des Services zu beeinflussen, sowie das Wegfallen von Provisionen für die Händler. Nachteilig sind die Kosten, die für den Aufbau eines Vertriebsnetzes entstehen, und dass im Verhältnis zum Handel nur ein kleiner Kundenkreis erreicht wird.

Fazit

Verkaufen wir unser Produkt über Zwischenhändler oder wählen wir den Direktvertrieb? Wie viele Unternehmer stellst du dir beim Entwickeln einer Vertriebsstrategie sicher genau diese Frage. Der Vertrieb über Einzelhändler hat zwar viele Vorteile, lässt sich aber auch schwerer kontrollieren als der Vertrieb durch eigene Mitarbeiter und ist häufig teurer.

Letztendlich kommt es bei der Wahl des richtigen Absatzweges auf dein Produkt an und darauf, ob du bereit bist, Zeit und Arbeit zu investieren, um Einkäufer von deinem Produkt zu überzeugen.

Der Weg von der Produktidee bis zum Vertrieb im Supermarkt oder beim Fachhändler ist kein leichter und fordert viel Ausdauer, Geduld sowie Freude am eigenen Produkt.

Bildquelle: pixabay.com / stevepb