Akquisition: Die Gewinnung neuer Kunden

In unserem Beitrag erfährst du, was Akquisition ist und welche Formen und Arten es gibt. Ferner gehen wir darauf ein, was die Akquisition von Unternehmen, Kunden und Personal beinhaltet. Darüber hinaus verschaffen wir dir einen Überblick darüber, wie Akquisition in der Praxis Schritt für Schritt funktionieren kann und welche Kosten es gibt.

Was bedeutet Akquisition?

Der Begriff Akquisition hat keine einheitliche Definition, sondern gleich mehrere Bedeutungen.

In einem speziellen Bereich geht es bei der Akquisition auch um die Übernahme anderer Unternehmen, was dann in aller Regel unter dem Fachbegriff „Merger & Acquisitions“, kurz m & a, zusammengefasst wird.

In Deutschland meint man mit der Akquisition in den meisten Fällen die Kundengewinnung, also das Heranziehen neuer Kunden.

 

Welche Arten von Akquisition gibt es?

In der Praxis gibt es mehrere Akquisition Arten, die sich danach unterscheiden lassen, was im Detail überhaupt erworben oder anderweitig akquiriert wird. Zusammengefasst fallen vor allen Dingen die folgenden Handlungen und Aktivitäten in den Bereich der Akquisitionen:

In der Praxis sind für die meisten Unternehmen und Menschen, die sich selbstständig machen wollen, vor allen Dingen Akquisition im Bereich der Kunden relevant, also die Kundengewinnung.

Bei größeren Unternehmen spielt allerdings auch die Akquisition anderer Unternehmen eine Rolle, ebenso wie die des Personals. Daher möchten wir in den folgenden Abschnitten kurz auf die drei Hauptakquisearten eingehen, also die von Unternehmen, Kunden und Personal.

Was beinhaltet die Akquisition von Unternehmen?

Die Akquisition von Unternehmen sieht in der Praxis meistens so aus, dass entweder eine Firma komplett übernommen wird oder ein sogenannter Teilerwerb stattfindet. Das wesentliche Ziel einer solchen Akquisition von Unternehmen besteht darin, dass der Käufer und Übernehmende im Zuge eines Unternehmenskaufs die Kontrolle über die andere Firma erhält. Eine Akquisition kann auch eine Nachfolge-Lösung sein.

Es gibt eine Reihe von Gründen, warum ein Unternehmen ein anderes akquirieren möchte, wie zum Beispiel:

Dass die Akquisition von Unternehmen und die damit in Verbindung stehenden Übernahmen oft erfolgreich zu sein scheinen, zeigen zahlreiche Unternehmensübernahmen aus der Vergangenheit.

Was beinhaltet die Akquisition von Kunden?

Am bekanntesten und in der Praxis sicherlich auch am häufigsten vollzogen, ist die Kundenakquisition, also die Akquisition neuer Kunden.

Dabei geht es einerseits um die Gewinnung neuer Kunden selbst und zum anderen auch um Aufträge, die wiederum von Kunden oder auch Geschäftspartnern erteilt werden. Insbesondere in größeren Unternehmen kommt dem Vertrieb diese Aufgabe zu, die er zum Beispiel durch verschiedene Marketing-Maßnahmen in die Praxis umsetzt.

Zur Akquisition stehen eine Reihe von Mitteln zur Verfügung, die zu einem großen Teil durch das Marketing umgesetzt werden. Das trifft unter anderem auf die verschiedenen Vertriebswege zu, auf denen neue Kunden gewonnen werden können, wie zum Beispiel:

Vertriebswege Akquisition

Was beinhaltet die Akquisition von Personal?

Ebenfalls ist die Akquisition relevant im Bereich der Personalbeschaffung. Vor allem vor dem Hintergrund des aktuellen Fachkräftemangels kommt dieser Form des Akquirierens eine deutlich größere Bedeutung zu.

Manche Unternehmen kümmern sich selbst um die Suche nach neuen Mitarbeitern, andere Firmen wiederum überlassen es den Experten. Dazu zählen zum Beispiel sogenannte Headhunter oder auch Zeitarbeitsfirmen.

So funktioniert die Akquisition – eine Schritt-für-Schritt Anleitung

Zwar gibt es keine einheitlichen Vorgaben, wie die Akquisition in der Praxis abzulaufen hat. Dennoch nutzen zahlreiche Selbstständige und Unternehmen eine Schritt-für-Schritt Anleitung, denn die Akquisition baut in der Regel auf mehreren Stufen auf.

Eine typische Gliederung sieht in dem Zusammenhang wie folgt aus:

Lass uns auf die einzelnen Elemente etwas näher eingehen. Zu Beginn des Akquisitionsprozesses steht immer das Schaffen von Aufmerksamkeit. Hier kommen die entsprechenden Marketingmaßnahmen zum Einsatz, mittels derer zum Beispiel potentielle Neukunden von dem Angebot erfahren sollen.

In dem Zusammenhang werden häufig verschiedene Marketinginstrumente eingesetzt, wie zum Beispiel:

Im zweiten Schritt geht es nun darum, eine Bedarfsanalyse durchzuführen. Diese bezieht sich natürlich auf mögliche neue Kunden und Interessenten, an die sich die spätere Akquisition richten kann. Optimal verläuft dieser Schritt dann, wenn sich entsprechende Interessenten bündeln lassen, zum Beispiel auf einer Fachmesse.

Im dritten Schritt geht es innerhalb der Akquisition darum, mit der Kontaktaufnahme und der anschließenden Geschäftsanbahnung zu beginnen. Dazu können zum Beispiel verschiedene Akquisitionsformen dienen, unter anderem die Telefonakquisition oder auch die sogenannte Kaltakquise. Hier müssen allerdings unter Umständen rechtliche Voraussetzungen beachtet werden, vor allen Dingen bei der Kaltakquise.

Im nächsten Schritt geht es bei der Akquisition darum, am besten im Rahmen eines persönlichen Treffens die gewünschten Kunden vom eigenen Angebot zu überzeugen. Im Idealfall führt das Gespräch zum Verkaufsabschluss, womit die Akquisition dementsprechend abgeschlossen wäre.

Welche Akquisitionskosten gibt es?

Die Akquisitionskosten können sich aus mehreren Komponenten zusammensetzen. In erster Linie bestehen sie aus Marketing und Vertriebskosten, die deshalb entstehen, weil natürlich das Gewinnen neuer Kunden oder von Personal mit einem bestimmten Aufwand verbunden ist.

Je nach Branche und Art der Akquisition können sich die entsprechenden Kosten deutlich voneinander unterscheiden. Zudem ist in aller Regel die sogenannte Kaltakquisition deutlich kostenintensiver als die Warmakquise.

Fazit zur Akquisition

Die Akquisition ist zwar nicht einheitlich definiert. Allerdings ist normalerweise das Akquirieren und somit das Gewinnen neuer Kunden gemeint, wenn der Begriff genutzt wird.

Die Neukundengewinnung ist für jedes Unternehmen und jeden Selbständigen wichtig, um am Markt wachsen oder zumindest die erarbeitete Marktstellung halten zu können.

 

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