Mit einem Alleinstellungsmerkmal einzigartig sein – so klappt‘s
Ein einzigartiges Alleinstellungsmerkmal hilft dir dabei, dich von den Wettbewerbern zu unterscheiden und deinen Vertrieb anzukurbeln. Auch dein Unternehmen hat sicherlich ein Alleinstellungsmerkmal. Wir schildern dir in diesem Ratgeber, wie du deine Alleinstellungsmerkmale findest und optimal einsetzt. Denn auch kleinere und mittelständische Unternehmen profitieren von dem gewissen Etwas. Dadurch bist du einzigartig und in der Lage neue Kunden für dich zu gewinnen.
Alleinstellungsmerkmal: Was ist das?
Ein Alleinstellungsmerkmal ist ein herausragendes Leistungsmerkmal, durch das sich dein Unternehmen und dein Produkt deutlich von den anderen Wettbewerbern abhebt. Als Synonym wird auch der Begriff “veritabler Kundenvorteil” verwendet. Ein Alleinstellungsmerkmal sollte auf die Zielgruppe optimiert sein; es sollte verteidigungsfähig und wirtschaftlich sein.
Das Alleinstellungsmerkmal ist Grundvoraussetzung für dein Marketing. Mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung ist damit ein einzigartiger Nutzen für den Kunden verbunden. Diese Einzigartigkeit kann in besonderen Eigenschaften, der Formgebung, dem Kundenservice, der Qualität oder vielen anderen Merkmalen verbunden sein – sie alle verschaffen dir einen Vorteil gegenüber deinen Mitbewerbern.
Das Alleinstellungsmerkmal wird in der Werbekampagne für eine Dienstleistung oder ein Produkt besonders hervorgehoben. Ist nämlich kein Alleinstellungsmerkmal vorhanden, kann das Angebot nur über einen günstigen Preis verkauft werden. Manche Unternehmen setzen dies aber gezielt ein, wie zum Beispiel die Discounter wie Aldi oder Lidl. In diesem Fall ist das Alleinstellungsmerkmal, dass der Händler der Preiswerteste ist. Auch solch ein Nutzen wird in der Werbung klar kommuniziert.
Der besondere Kundenservice ist ein weiteres Alleinstellungsmerkmal. Dieses kommt zum Beispiel dann zum Zuge, wenn es eine Reklamation oder Fragen zum Produkt gibt. In diesem Fall musst du dieses Alleinstellungsmerkmal ebenfalls bewerben. Weitere Alleinstellungsmerkmale sind die Qualität, die Exklusivität, die Einfachheit oder die besonders schnelle Lieferung – auf diese Alleinstellungsmerkmale gehen wir im nachfolgenden Absatz noch näher ein.
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Welche typischen Alleinstellungsmerkmale gibt es?
Alleinstellungsmerkmale gibt es nicht nur bei einem Produkt, sondern auch im Kundenservice. So kannst du zum Beispiel ein Produkt besser verkaufen, wenn du eine langjährige Garantie anbietest. Oder du bietest einen “rund um die Uhr”-Kundensupport und bist so für deine Kunden jederzeit erreichbar. Wenn du dich in einem neuen Umfeld behaupten möchtest, zum Beispiel weil dein Produkt ganz neu ist, musst du den Kunden erst einmal erklären, warum dein Produkt die bessere Wahl ist.
Das ist auch der Grund, warum du Alleinstellungsmerkmale klar beim Marketing kommunizieren musst. Die Alleinstellungsmerkmale betreffen verschiedene Sparten, die wichtigsten haben wir nachfolgend einmal aufgelistet:
1. Qualität
Ein sehr wichtiges Alleinstellungsmerkmal ist die Qualität. Zeichnet sich dein Produkt durch besonders hochwertige Rohstoffe aus, ist einfacher zu handhaben oder auch schneller oder größer, ist das ein Alleinstellungsmerkmal, wenn die Alternativen auf dem Markt diese Punkte nicht anbieten.
Ein gutes Beispiel hierfür ist die Marke Tempo, sie ist mittlerweile sogar zum Synonym für Taschenbücher geworden. Viele sagen Tempo auch zu No Name Produkten. Dieses Prinzip funktioniert nicht nur für Produkte, sondern auch für Dienstleistungen. Ist dein Kundensupport zum Beispiel besonders zuvorkommend und 24 Stunden am Tag kontaktierbar, dann ist dies ebenfalls ein wichtiges Alleinstellungsmerkmal.
2. Preis
Der Preis kann ein weiteres Alleinstellungsmerkmal sein. So gelten zum Beispiel die Produkte von Lidl und Aldi als besonders preiswert, auch dann, wenn diese im Vergleich mit anderen Produkten gar nicht preiswerter sind. Die beiden Discounter haben sich mittlerweile derart durchgesetzt und gelten als preiswert, sodass viele Kunden die dort gekauften Produkte gar nicht mehr preislich mit anderen Produkten vergleichen.
3. Exklusivität
Wenn dein Produkt besonders exklusiv ist, kann dies ebenfalls ein Alleinstellungsmerkmal sein. Denn manche Kunden wünschen sich Exklusivität und sind dann bereit auch einen höheren Kaufpreis auszugeben. Dabei muss ein exklusives Produkt zwangsweise gar nicht qualitativ besser sein, oftmals reicht bereits der Name der Marke aus, damit es als exklusiv gewertet wird.
4. Zeitersparnis
Besonders kurze Lieferzeiten, wie zum Beispiel eine Expresslieferung oder eine Übernachtlieferung, sind ebenfalls ein Alleinstellungsmerkmal. Denn manchmal muss es schnell gehen und daher ist eine schnelle Lieferung im Vergleich zu den Mitbewerbern ein weiteres Alleinstellungsmerkmal, welches du beim Marketing betonen solltest.
5. Einfachheit
Bei Produkten, die in der Regel erklärungsbedürftig sind, wie zum Beispiel eine spezielle Software, ist die Einfachheit etwas, was von vielen Kunden gewünscht und gesucht wird. Eine intuitive Bedienbarkeit ist somit auch ein Alleinstellungsmerkmal.
So findest du das Alleinstellungsmerkmal für dein Unternehmen
So gut wie jedes Unternehmen hat ein Alleinstellungsmerkmal, nur ist vielen nicht bewusst, welches es ist. Das bedeutet, dass du es noch deutlicher herausarbeiten musst. Damit dies gelingt, musst du eine Grundlage dafür bilden. Die folgenden Ansatzpunkte helfen dir dabei, dein Alleinstellungsmerkmal zu finden:
- Besitzt dein Produkt eine Eigenschaft, die kein Mitbewerber hat?
- Sind deine Produkte mit besonderen Maschinen gefertigt?
- Stammen deine Rohstoffe oder deine Produkte aus bestimmten Gebieten, wie zum Beispiel Made in Germany?
- Hast du besondere Rezepturen verwendet, wie zum Beispiel Essen wie bei Oma?
- Befolgst du besondere Glaubens- oder Wertansätze, wie beispielsweise Nachhaltigkeit?
- Zeichnet sich deine Leistung durch besondere Kriterien aus, wie zum Beispiel eine besondere Schnelligkeit?
Beachte diese Aspekte bei der Definition
Überlege, wen du mit deinem Angebot ansprechen möchtest und welche Eigenschaften deine Dienstleistung oder dein Produkt haben. Überlege auch, wie du dich am Markt am besten damit positionieren kannst und finde heraus, wie deine Konkurrenz diesbezüglich aufgestellt ist. Gibt es dort irgendwelche Eigenschaften, die diese Produkte besonders machen und die dein Angebot nicht besitzt?
Versuche herauszufinden, welche Wünsche deine Zielgruppe hat, aber auch, welche Probleme es dort gibt. Schreibe dir solche Kundenmeinungen auf und durchforste auch die sozialen Medien oder Zeitschriften, in denen sich deine Kundengruppe aufhält. Dort wirst du vermutlich viele Inspirationen finden. Überlege dir, wie du dann die Probleme der Kunden lösen kannst und gehe auf deren Wünsche ein.
Vielleicht gibt es auch mit den Angeboten deiner Konkurrenten Schwierigkeiten und du bist in der Lage eine bessere Lösung anzubieten. Nehme dir ausreichend Zeit für diese Wettbewerbsanalyse und überlege dir, was im Gegenzug das Alleinstellungsmerkmal für dein Produkt oder deine Dienstleistung ist. Schreibe dir auf, warum dein Angebot die bessere Alternative ist. Du hast ein gutes Alleinstellungsmerkmal gefunden, wenn dieses einzigartig, aussagekräftig und unverwechselbar ist. Dabei muss es aber auch wirtschaftlich sein und das größte Bedürfnis deiner Zielgruppe abdecken.
Alleinstellungsmerkmal und Unique Selling Proposition (USP) – wo liegt der Unterschied?
Bei dem Begriff USP handelt es sich für die Abkürzung von „Unique Selling Proposition“ oder „Unique Selling Point“. Damit wird ein einzigartiges Nutzungsversprechen geboten, durch das sich eine Dienstleistung oder ein Produkt im Vergleich zu den Angeboten der Mitbewerber abhebt. Einen konkreten Unterschied zwischen USP und Alleinstellungsmerkmal gibt es demnach nicht.
Marken mit Alleinstellungsmerkmal
Ein Alleinstellungsmerkmal sorgt dafür, dass eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt seine Zielgruppe erreicht und dort überzeugt. Zweifelsohne ist es von Vorteil, wenn du ein Alleinstellungsmerkmal besitzt und dich damit von deinen Mitbewerbern abheben kannst. Das zeigen zahlreiche Unternehmen in der Praxis, wie zum Beispiel das Getränk Coca-Cola oder die Sportmarke Adidas. Sie haben ein Nutzerversprechen, welches überzeugt. Bekannte Marken sind beispielsweise:
| Amazon: | Amazon ist eine Produktplattform, bei der du so gut wie alles kaufen kannst. Der große Vorteil ist, dass die Bestellung einfach und komplikationslos möglich ist, ohne dass du hierfür das Haus verlassen musst. Außerdem ist diese auch noch schnell: Du kannst rund um die Uhr einkaufen und zahlst ab einem bestimmten Einkaufswert keine Versandkosten. Zudem kannst du teilweise sogar das Produkt noch am selben Tag erhalten. |
| Ikea: | Das schwedische Möbelhaus verkauft zu günstigen Preisen und weltweit montagefertige Möbel. Die Auswahl ist sehr groß und die Produkte sind schnell verfügbar. Schließlich musst du in einem Möbelhaus normalerweise mehrere Wochen warten, bis du deine Möbel erhältst. |
| Adidas: | Die Sportmarke Adidas ist mit ihren drei Streifen weltweit bekannt. Das Markenzeichen sorgt für Wiedererkennung und das Unternehmen steht für hohe Qualität. Außerdem vermittelt die Marke Adidas ein besonderes Lebensgefühl. |
Kein eigenes Alleinstellungsmerkmal gefunden? Franchise als Alternative
Nicht immer gibt es tatsächlich ein Alleinstellungsmerkmal, sodass du Schwierigkeiten hast dich am Markt zu positionieren, vor allem dann, wenn die Konkurrenz schon stark aufgestellt ist. In diesem Fall kann ein Franchise eine gute Alternative für dich sein.
Denn ein Franchisesystem hat sein Alleinstellungsmerkmal bereits gefunden und intensiv herausgearbeitet. Dieses ist durch die Marke bereits bekannt und du als Gründer profitierst davon, selbst dann, wenn du ein Branchen-Quereinsteiger ist. Das bekannteste Beispiel ist sicherlich das Franchise-Unternehmen McDonald‘s.
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Fazit: Alleinstellungsmerkmal ist für dein Marketing unabdingbar
Das Alleinstellungsmerkmal bietet die Grundlage für deine Marketing-Strategie. Bekannte Marken besitzen ein einzigartiges Merkmal, das ist der Grund, warum sie so bekannt und beliebt sind. Denn sie unterscheiden sich in diesem Punkt von ihren Mitbewerbern. Mit einem Alleinstellungsmerkmal ist es einfacher neue Kunden zu gewinnen und diese zu binden.
Photo by Braden Collum on Unsplash
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