Geschäftsmodell entwickeln und damit durchstarten
Die Entwicklung eines Geschäftsmodells beruht auf vier Ebenen. Im folgenden Ratgeber erfährst du, was zu einem funktionierendem Geschäftsmodell gehört und außerdem liefern wir dir ein Beispiel für ein gutes Geschäftsmodell.
Was ist ein Geschäftsmodell?
In einem Geschäftsmodell wird die Funktionsweise eines Unternehmens erläutert und angegeben, wie dort die Gewinne erzielt werden. Eine allgemeingültige Definition gibt es aber weder in der Praxis noch in der Wissenschaft. Die Beschreibung des Geschäftsmodells hilft, die Schlüsselfaktoren eines Unternehmens zu erkennen, zu analysieren und zu beschreiben.
Durch die Entstehung des Internets kamen in den 1990er Jahren beispielsweise zahlreiche neuartige Geschäftsmodelle auf. Dadurch gab es auch mehr Möglichkeiten, um innovativ Gewinne zu generieren. Neu war zum Beispiel, dass Software kostenlos heruntergeladen werden konnte oder das bei der Banner-Werbung nicht der Endnutzer, sondern Dritte zahlen. Diese neue Entwicklung wurde auch von dem Begriff E-Commerce geprägt. Weitere neuartige Geschäftsmodelle, die noch nicht so lange bekannt und gebräuchlich sind, sind zum Beispiel der Ratenkauf von Möbeln oder auch deren Leasing.
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Was gehört alles zu einem guten Geschäftsmodell?
In einem Geschäftsmodell ist eine Beschreibung enthalten, die vereinfacht darstellt, wie das Unternehmen funktioniert. Dabei beruht ein Geschäftsmodell immer auf vier Ebenen, die bei allen Unternehmen gleich sind. Diese lauten:
- Value Proposition: Hierbei handelt es sich um das Wertversprechen gegenüber dem Kunden. Dabei ist nicht die Dienstleistung oder das Produkt selbst gemeint, sondern vielmehr der Grund, warum ein Kunde ausgerechnet dieses Produkt oder diese Dienstleistung kaufen sollte. Dieses Wertversprechen wird häufig beim Marketing gezielt beworben.
- Geschäftsstruktur: Zu der Geschäftsstruktur zählen die Dienstleistung bzw. das Produkt und dessen Herstellung, der Vertrieb und das Marketing. Sie beantwortet die Frage, wie deine Leistung oder dein Produkt deine Zielgruppe erreichen soll.
- Ertragsmodell: Im Ertragsmodell befasst du dich mit den Geldströmen, die innerhalb deines Unternehmens stattfinden. Darin wird zum Beispiel die Frage beantwortet, woher das Geld für das Unternehmen stammt und wofür es ausgegeben wird. Aber auch wann das Geld fließt, ist ein weiterer Bestandteil im Geschäftsmodell.
- Unternehmensgeist: Ein Unternehmen hat bestimmte Werte, die es lebt. Diese entstehen durch Interaktion mit allen Beteiligten und können nicht einfach verordnet werden.
Alle zuvor genannten vier Punkte hängen eng miteinander zusammen und sind wichtig. Ein gutes Geschäftsmodell ist stimmig und löst bei den Kunden und den Mitarbeitern Begeisterung aus. Die Belegschaft identifiziert sich mit den Unternehmenswerten und trägt dies auch nach außen weiter.
Beispiele für gute Geschäftsmodelle
Es gibt zig gute Geschäftsmodelle, die seit vielen Jahren funktionieren. Eines dieser Beispiele ist Airbnb: Dabei handelt es sich um ein Geschäftsmodell, bei dem Unterkünfte seit 2008 weltweit vermittelt werden. Die Unterkünfte sind individuell und keine gewöhnlichen Hotels oder Pensionen, sondern stammen von privaten Gastgebern in über 190 Ländern. Die Besonderheit bei diesem Geschäftsmodell ist, dass Airbnb nicht der Besitzer der Unterkünfte ist, sondern lediglich Angebot und Nachfrage auf dieser Plattform zusammenbringt.
Der Marktplatz an Privatunterkünften von Airbnb ist der größte weltweit. Vermittelt werden einfache Zimmer bis hin zu ganzen Wohnungen und Häusern. Bis 2018 konnte Airbnb mehr als 40 Millionen Buchungen abwickeln. Dieses Geschäftsmodell hat gezeigt, dass Buchungsseiten auch dann gut ankommen, wenn sie einfach und nutzerorientiert sind. Dabei stellt Airbnb den Kontakt zwischen dem Gastgeber und dem Buchenden her und ist für die Abwicklung dieser Dienstleistung verantwortlich.
Die Zahlungen finden ausschließlich über die Plattform statt und der Gastgeber erhält den gezahlten Betrag erst 24 Stunden, nachdem der Gast angereist ist. So ist sichergestellt, dass der Gast die Unterkunft wie beschrieben vorfindet. Der Gastgeber kann sich genauso wie der Gast mit einem Profil vorstellen und dort ein Bild hochladen. Die Unterkunft wird von dem Gastgeber selbst beschrieben, auch die Fotos muss er selbst anfertigen und einstellen. Gastgeber und Gast können sich anschließend gegenseitig bewerten.
Warum ist ein Geschäftsmodell für Gründer wichtig?
Vor dem Internet waren Geschäftsmodelle simpel, einfach und klar: der Friseur schneidet Haare, der Bäcker backt Brot und Brötchen und verkauft diese…. Heute hingegen gibt es ein Überangebot an Friseuren und Bäckereien, es gibt Friseure ohne Reservierung oder nur für Männer, es gibt Selbstbedienungs-Bäckereien usw. Außerdem gibt es Dienstleistungen, die früher undenkbar waren, wie zum Beispiel Netflix mit den neuesten Filmen für PC und mobile Geräte oder das Shoppingportal Amazon, bei dem sogar Lieferungen noch am selben Tag erfolgen können.
Daran kannst du erkennen, dass auch die besten Geschäftsmodelle einem kontinuierlichen Wandel unterliegen, und dass du daher immer auf dem Laufenden bleiben musst. Selbst wenn ein Geschäftsmodell anfänglich sehr gut angelaufen ist, kann es sein, dass dieses plötzlich nicht mehr funktioniert. Dies zeigen renommierte Unternehmen, die in den letzten Jahren fast gänzlich vom Markt verschwunden sind, wie zum Beispiel der Handyhersteller Nokia.
Auch Leica war eine ganze Zeit vom Markt verschwunden, obwohl das Unternehmen früher zu den Top-Herstellern für Objektive und Linsen für Kameras zählte. Mit einem neuen Geschäftsmodell hat es das Unternehmen geschafft wieder auf dem Markt zu erscheinen. Denn anstatt Linsen für Kameras sind inzwischen zahlreiche Smartphones mit Leica Linsen ausgestattet.
Welches Geschäftsmodell passt zu dir?
Grundvoraussetzung für ein passendes Geschäftsmodell ist, dass du eine gewisse Marktkenntnis mitbringst. Denn du musst in der Lage sein zu erkennen, wo deine Vorteile gegenüber den Mitbewerbern liegen und wie du diese für dich selbst nutzen kannst. Hier kann eine Wettbewerbsanalyse hilfreich sein.
Wenn du langfristig auf dem Markt erfolgreich sein möchtest, solltest du dich daher für ein Geschäftsmodell entscheiden, welches auch zu deiner Persönlichkeit passt. Daher solltest du dir die folgenden Fragen beantworten:
- Kennst du dich mit dem Markt aus?
- Macht dir dieser Markt Spaß, sodass du langfristig darin tätig sein möchtest?
- Inwieweit kennst du deine Zielgruppe und hast du tatsächlich Lust auf diese Kunden?
Diese Fragen solltest du dir selbst gegenüber ehrlich beantworten, denn davon ist abhängig, ob du dich dauerhaft motivieren kannst. Umsatzträchtige und große Märkte sind auf den ersten Blick oft lukrativ, allerdings nützt dir das sehr wenig, wenn du merkst, dass dich deine Kunden nerven, und dass dir dieser Markt keinen Spaß macht.
Wie lässt sich ein Geschäftsmodell beschreiben?
Bei einem Geschäftsmodell handelt es sich um eine möglichst kurz gefasste Beschreibung deiner Idee, dabei konzentrierst du dich auf das Wesentliche. Hierfür entwickelst du am besten eine Geschäftsmodell-Karte, die sogenannte „Business Model Canvas“. Diesen Begriff hast du bestimmt schon einmal gehört.
In dieser Abbildung zeigst du, welche Ziele du erreichen möchtest. Sie ist nicht so detailgetreu wie zum Beispiel ein Businessplan und in ihr findest du auch keine Zahlen. Stattdessen beschreibst du dein Geschäftsmodell mit vier Punkten:
- Welchen Nutzen und welchen Wert du deinen zukünftigen Kunden schaffen möchtest.
- Mit welcher Geschäftsstruktur und somit wie du diesen Wert erschaffst.
- Wie du mit deinem Geschäftsmodell Geld verdienst.
- Welche Motivation dich antreibt und wie du deine Mitarbeiter motivierst.
Was bedeutet „skalierbares Geschäftsmodell“?
Unter Skalierbarkeit im betriebswirtschaftlichen Sinne wird ein Geschäftsmodell verstanden, bei dem du den Umsatz steigern kannst, ohne mehr in die Infrastruktur oder die Produktion zu investieren und bei dem die Fixkosten gleich bleiben.
Dies hört sich einfach an, ist es aber nicht. Als Gründer solltest du am besten ein Geschäftsmodell wählen, bei dem die Investitionen zu Beginn der Tätigkeit anfallen und bei dem du die Kapazitäten ausweiten kannst, ohne dass du ständig neue Investitionen tätigen musst.
Bei klassischen Gründungen ist diese Skalierbarkeit allerdings in der Regel nicht gegeben, denn du bist entweder an einen bestimmten Umkreis deiner vorhandenen Kunden gebunden oder an einen Unternehmensstandort. Außerdem sind deine Kapazitäten auch zeitlich begrenzt.
An beiden Faktoren kannst du erkennen, dass der Skalierbarkeit in der Regel Grenzen gesetzt sind. Denn du kannst in diesem Fall deinen Umsatz nicht steigern, ohne dass du zusätzliche Ressourcen nutzt, indem du zum Beispiel einen neuen Standort suchen musst. Auch das Einstellen von Mitarbeitern, weil du zeitlich ausgeschöpft bist, verursacht weitere Fixkosten.
Die Automobilindustrie ist ein weiteres Beispiel dafür, dass die Skalierbarkeit nur sehr gering ist. Denn eine Herstellungsstrecke hat in der Regel nur eine maximale Kapazität, liegt dann die Auslastung bereits bei 100 Prozent, kannst du den Umsatz nicht steigern, ohne weitere große Investitionen zu tätigen. Bei einem reinen Internetgeschäft investierst du zunächst einmal in deine Webseite und in deine Logistik. Steht dann dein Geschäftsmodell, ist es hingegen annähernd egal, ob du nun 100 Produkte oder 200 Produkte täglich verkaufst.
Somit steigt dein Umsatz, ohne dass du zusätzliche Ressourcen einsetzen musst – in diesem Fall handelt es sich um ein skalierbares Geschäftsmodell. Ein skalierbares Geschäftsmodell zeichnet sich durch die folgenden Faktoren aus:
- Der Umsatz kann mit verhältnismäßig geringen zusätzlichen Investitionskosten gesteigert werden.
- Viele skalierbare Geschäftsmodelle besitzen eine hohe Automatisierung und die Prozesse sind optimiert und standardisiert.
- Die Fixkosten sind meistens vergleichsweise gering und werden auch bei einer Ausweitung der Produktion nicht stark erhöht.
- Die angebotenen Dienstleistungen und Produkte lassen sich schnell absetzen.
- Die Kosten sind bei einem skalierbaren Geschäftsmodell in der Regel variabel.
- Du kannst problemlos in andere Märkte expandieren.
Fazit: Ein Geschäftsmodell ist mehr als nur eine Geschäftsidee
Eine gute Geschäftsidee ist nicht alles, um ein erfolgreiches Unternehmen aufzustellen. Im Geschäftsmodell zeigst du auf warum, wie und womit das Unternehmen Geld verdient.
Neben der Idee gehört dazu auch die Zielgruppe, das Mitarbeiterteam, die Validierung des Marktes sowie die Zielgruppe. Im Rahmen der Entwicklung eines Geschäftsmodells prüfst du deine Positionierung am Markt und im Vertrieb und entwickelst eine Strategie. Weitere wichtige Punkte sind die Ressourcen und deine Finanzen.
Die Entwicklung des Geschäftsmodells ist kontinuierlich, auch nach der Gründung finden Marktveränderungen statt, sodass du immer am Ball bleiben musst. Es entstehen zum Beispiel neue Vertriebskanäle oder neue Konkurrenten tauchen auf. Trends verändern zudem auch die Kaufentscheidungen deiner Zielgruppe. Aus diesem Grund ist auch das Geschäftsmodell einer laufenden Änderung unterworfen und es wird laufend Anpassungen, Verbesserungen oder auch Neuerungen geben.
Photo by Harry Cunningham on Unsplash